「マーケティングを強化したい」
「広告やSNS、Webサイトを活用したい」
「でも、何から手をつければいいかわからない」
このような相談は少なくありません。
マーケティングというと、広告を出す、SNSを更新する、Webサイトを改善する、動画を作るなど、具体的な施策から考えたくなることがあります。
もちろん、施策を動かすことは大切です。
ただし、最初に考えるべき順番を飛ばしてしまうと、せっかく広告費や制作費をかけても、思うような成果につながりにくくなります。
マーケティングで大切なのは、いきなり手段を選ぶことではありません。
まずは、
- 誰に届けるのか
- 何を価値として伝えるのか
- どのような方法で届けるのか
を整理することです。
この記事では、マーケティングを進めるときの基本的な流れを、できるだけわかりやすく整理します。
マーケティングは「順番」が大切
マーケティングには、ある程度の順番があります。
大きく整理すると、次のような流れです。
- 現状を整理する
- 市場や顧客を理解する
- 届ける相手を決める
- 自社の価値や立ち位置を整理する
- 具体的な施策を設計する
- 実行しながら改善する
この流れを一言でまとめると、
「誰に、何を、どのように届けるか」を整理していく作業です。
たとえば、広告を出す場合でも、最初に媒体を決めるのではなく、
- どんな人に知ってほしいのか
- その人は何に困っているのか
- 自社の商品やサービスは、どんな価値を提供できるのか
- 検索広告がよいのか、SNS広告がよいのか
- LPや動画、営業資料も整える必要があるのか
を考える必要があります。
この前提が整理されているほど、施策の判断もしやすくなります。
1. まずは現状を整理する
最初に行うべきことは、現状の整理です。
マーケティングを進める前に、今の事業やサービスの状態を確認します。
たとえば、次のような内容です。
- どの商品・サービスを伸ばしたいのか
- どのような顧客に選ばれているのか
- どの集客経路から問い合わせや購入が発生しているのか
- 逆に、うまくいっていない施策は何か
- 社内で使える人員・予算・時間はどれくらいか
- 競合と比べて強みや弱みはどこにあるのか
ここが曖昧なままだと、施策を選ぶときに迷いやすくなります。
たとえば、「広告を出した方がよいのか」「Webサイトを直した方がよいのか」「動画を作った方がよいのか」は、会社の状況によって変わります。
まずは、今どこに課題があるのかを整理することが大切です。
2. 市場や顧客を理解する
次に、市場や顧客を理解します。
ここでいう市場とは、難しい分析資料を作ることだけではありません。
自社の商品やサービスが、
- どんな人に必要とされているのか
- どんな場面で比較されるのか
- 競合にはどのような選択肢があるのか
- 顧客は何を不安に感じているのか
- 購入や問い合わせまでに何を確認しているのか
を知ることです。
マーケティングでは、売り手側が伝えたいことだけを発信しても、なかなか届きません。
大切なのは、相手がどのような状態にあり、何を知りたがっているのかを考えることです。
たとえば、まだサービスを知らない人に対しては、いきなり細かい料金説明をするよりも、まずは自分たちが困っていること、課題に気づいてもらう情報が必要かもしれません。
一方で、すでに比較検討している人には、実績や事例、導入までの流れ、費用感などが重要になります。
顧客の状態を理解することで、伝える内容や施策の優先順位が変わります。
3. 届ける相手を決める
市場や顧客を理解したら、次は「誰に届けるか」を決めます。
すべての人に向けて発信しようとすると、メッセージがぼやけます。
たとえば、同じサービスでも、
- 初めて相談する人
- すでに他社と比較している人
- 社内で稟議を通す必要がある人
- すぐに問い合わせたい人
- まだ情報収集段階の人
では、必要な情報が違います。
そのため、マーケティングでは「誰に届けるのか」をできるだけ具体的にする必要があります。
ここで大切なのは、細かい人物像を無理に作り込むことではありません。
まずは、
- どんな課題を持つ人か
- どんな状況にいる人か
- 何を不安に感じている人か
- どの段階で情報を探している人か
を整理するだけでも十分です。
届ける相手が明確になると、広告文、Webページ、動画、営業資料などの内容も考えやすくなります。
4. 自社の価値や立ち位置を整理する
次に、「何を価値として伝えるか」を整理します。
顧客に選ばれるためには、自社の商品やサービスの特徴を、相手にとって意味のある形で伝える必要があります。
たとえば、会社側としては、
- 実績がある
- 丁寧に対応している
- 価格が安い
- 専門性が高い
- 柔軟に対応できる
といった点を強みとして考えているかもしれません。
ただし、それが顧客にとって本当に価値になるかは、相手の課題や状況によって変わります。
「安いこと」が価値になる場合もあれば、
「安心して任せられること」が価値になる場合もあります。
「専門性の高さ」が重要な場合もあれば、
「相談しやすさ」が決め手になる場合もあります。
そのため、自社の強みをただ並べるのではなく、顧客の不安や期待と結びつけて整理することが大切です。
5. 具体的な施策を設計する
ここまで整理できたら、ようやく具体的な施策を考えます。
施策にはさまざまな選択肢があります。
- Web広告
- SEO記事
- SNS運用
- LP改善
- Webサイト改善
- 動画制作
- 営業資料の整備
- メール配信
- セミナーやイベント
- 口コミや紹介施策
大切なのは、流行っている施策を選ぶことではありません。
自社の目的や顧客の状態に合わせて、必要な施策を選ぶことです。
たとえば、すでに検索されているニーズがあるなら、検索広告やSEO記事が向いているかもしれません。
まだ認知が足りないなら、SNS広告や動画、PRコンテンツが必要になるかもしれません。
問い合わせ後の成約率に課題があるなら、広告よりもLPや営業資料の改善を優先した方がよい場合もあります。
施策は単体で考えるのではなく、顧客が知ってから問い合わせるまでの流れ全体で考えることが重要です。
6. 実行しながら改善する
マーケティングは、一度決めたら終わりではありません。
施策を実行しながら、結果を確認し、改善していく必要があります。
広告であれば、
- どれだけ表示されているか
- どれだけクリックされているか
- 問い合わせにつながっているか
- 問い合わせの質はどうか
- 費用対効果は合っているか
を見ていきます。
WebサイトやLPであれば、
- どのページが見られているか
- どこで離脱しているか
- 問い合わせボタンまで進んでいるか
- 必要な情報が不足していないか
を確認します。
最初から完璧な施策を作ることは難しいものです。
だからこそ、実行して終わりではなく、状況を見ながら少しずつ改善していくことが大切です。
よくある失敗は「施策から考えてしまう」こと
マーケティングでよくある失敗は、いきなり施策から考えてしまうことです。
たとえば、
- とりあえず広告を出す
- とりあえずSNSを始める
- とりあえず動画を作る
- とりあえずWebサイトをリニューアルする
という進め方です。
もちろん、それ自体が悪いわけではありません。
ただし、目的やターゲット、伝える価値が整理されていないまま進めると、施策の良し悪しを判断しづらくなります。
広告が悪いのか。
LPが悪いのか。
そもそもターゲットが違うのか。
訴求が弱いのか。
問い合わせ後の対応に課題があるのか。
このように、どこを改善すべきかが見えにくくなります。
だからこそ、施策の前に整理が必要です。
まとめ
マーケティングを進めるときは、いきなり広告やSNS、動画などの手段から考えるのではなく、まずは全体の流れを整理することが大切です。
基本の流れは次の通りです。
- 現状を整理する
- 市場や顧客を理解する
- 届ける相手を決める
- 自社の価値や立ち位置を整理する
- 具体的な施策を設計する
- 実行しながら改善する
この流れを整理すると、今やるべきことと、後回しにしてよいことが見えやすくなります。
マーケティングは、最初から完璧に設計する必要はありません。
まずは現状を整理し、必要な打ち手を一つずつ動かせる形にしていくことが大切です。
CARABAOでは、まだ整理できていない課題も、事業やサービスの状況を伺いながら、実行できるマーケティングに整えていく支援を行っています。
広告運用、動画制作、Web改善など、具体的な施策が決まっていない段階でもご相談いただけます。
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