【自社の独自性は?】ビジネスの基礎を作るSTP分析 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【自社の独自性は?】ビジネスの基礎を作るSTP分析

By Sunny

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新たなビジネスを始める時、新商品の開発をする時には、「誰に、何を、どのように販売するか」が重要になってきます。

例えば、一皿100円で食べられる回転寿司のお店を開きたいと思ったときに、ターゲットは富裕層ではないでしょう。また、競合他社の100円寿司店と違う特徴や販売方法があると強い武器になります。

今回紹介するSTP分析は自社を客観的に見つめ直し、ビジネス戦略が適切に立案するためのフレームワークです。



 

STP分析とは


STP分析とは、マーケティングにおける代表的な分析手法の一つで

①Segmantation(セグメンテーション) = 市場の細分化
②Targeting(ターゲティング) = 顧客を設定
③Positioning(ポジショニング) = 立ち位置

の3つの頭文字をとって名付けられました。

この3つはマーケティングの基礎になる部分であり、ビジネスの基礎を作る上でも重要な要素になります。

下記ではそれぞれの要素について、具体例を交えながら紹介していきます。

 

①Segmantation(セグメンテーション)


セグメンテーションとは、市場全体を何らかの基準や法則で分け、共通の属性を持った集団に分類することです。

分類の基準の代表的な4つを紹介します。

デモグラフィック(人口統計的変数):
年齢、性別、学歴、職歴、既婚、未婚、子供の有無など基本的な情報属性に注目する方法です。

ジオグラフィック(地理的変数):
居住地について関東、関西という広い分類から、都道府県、市町村などさらに細かい分類もできます。地理的な分類によってユーザーの行動も様々です。そういった地理的な属性により市場をや顧客を分ける方法です。

サイコグラフィック(心理的変数):
価値観や性格、ライフスタイルなどから個人の心理的要素で分類する方法です。

ビヘイビアル(行動変数):
「どこで買い物をするか」「週何回買い物をするか」といった購買行動や「誰と行くか」や「休日の過ごし方」などユーザーの行動に着目して分類する方法です。



 

②Targeting(ターゲティング)


セグメンテーションが分類だとすると、ターゲティングは市場や顧客を分類した中でどの顧客を狙うのかを決めることです。ターゲットを決めるための代表的な3つの要素を紹介します。

規模:
ターゲットを決定する上で人数や市場規模は重要な要素となります。ビジネスとして成り立つほどの需要があり、収益化が見込める領域を狙います。

リーチ(到達・接触):
市場規模が十分であっても顧客に自社の存在を知ってもらわなければいけません。どんなに魅力的な商品を提供していても、ターゲットに商品とその魅力を発信できなければ、購入してもらうことは難しいでしょう。自社がリーチできるターゲットを設定することが重要です。

競争優位:
競争優位とは「競合他社の競争で有利に働く自社の強みとなる部分」です。競争優位性を見つけるためには、競合他社商品と自社商品を強みをよく理解しておく必要があります。競争優位を理解することで、どんな人をターゲットにするべきなのかがわかります。



 

③Positioning (ポジショニング)


ポジショニングとは自社の立ち位置を決めることです。自社の商品が選ばれるために自社の強みを理解しましょう。競合他社も比較し、自社の優位な点を把握することが大切です。

自社が弱い分野で勝負しても競合に勝つことはできません。しっかりとしたポジショニングを行い、他社にない強みを理解しましょう。そうすることで、自社が勝てる優位な市場でビジネスを展開することができます。



 

アパレル業界で考えるSTP分析


ここまでSTP分析とは何かをみてきました。ここからは具体例を用いてSTP分析をしていきます。

筆者が以前働いていたレディースファッションのHoneys(ハニーズ)というお店を具体例にします。

ハニーズの商品はTシャツは980円~、パンツやスカートは1980円~の安価な商品が特徴のお店です。商品はスタンダードなアイテムから流行のアイテムまで陳列されています。

プチプラのカジュアルブランドでお客様の年齢は10代後半の学生から、20代後半のOLなど幅広く来店しています。性別は女性、ショッピングが好き、服が好き、カジュアルなラインナップということもあり、性格は比較的外交的だと想定できます。


顧客をさらに細かく分類すると、

服好きの傾向としてはInstagramで新情報を収集、コーディネートを投稿しており、ショッピングが好きであると考えられます。

そこから「Instagramを愛用していて、流行りに敏感な人」「流行りものが好きでミーハーな人」と言えるでしょう。

「よくショッピングに行く人」はハニーズに安くてかわいい商品が手に入る、安心のブランドという理由で来店していると考えられます。

つまり「安い値段でおしゃれを楽しみたい」、「大手アパレル店で安心」というのが重要な要素と想定できます。



ハニーズの競合他社はどんなところがあるでしょうか。

GU、しまむら、ニコアンド、ユニクロ、ライトオン、ザラ、スナイデルなどが競合として考えられます。これらのブランドを価格帯、デザイン性を考慮しながらポジショニングマップにまとめました。





以上の結果からハニーズは比較的低価格でデザイン性に優れていると考えられます。

 

まとめ


最後にSTP分析をおさらいしておきます。

①セグメンテーションで市場を分類
 代表的な4つの方法:
 1.デモグラフィック  2.ジオグラフィック  3.サイコグラフィック  4.ビヘイビアル

②ターゲティングで顧客を狙い定める
 代表的な3つの方法:
 1.規模  2.リーチ  3.競争優位

③ポジショニングで立ち位置を決める
 自社と競合他社の強みを分析しましょう。

以上のようにSTP分析を活用することで、市場を分類し、狙うべきターゲット、自社の差別化要素や強みを見つけることができます。

新商品の開発に限らず、現在販売中の商品の見直しにも活用できるフレームワークです。

STP分析のフレームワークを活用して自社にあったマーケティング戦略を考えていきましょう。
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