【必見!】知っておくべきPUSH型とPULL型の考え方! 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【必見!】知っておくべきPUSH型とPULL型の考え方!

By Dragon

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CARABAOは中小/ベンチャー企業のビジネス拡大を支援するデジタルマーケティングエージェンシーです。社内のノウハウ蓄積と自社運用を目標にお客様の事業の持続的な成長に貢献していきます。

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商品のプロモーションや販売には様々な手法があります。テレビCMやSNS、訪問販売など企業は様々な方法で商品やサービスの認知を高め、販売しています。そんな数多くある手法ですが、大きく2つに分類することが可能です。それがPUSH(プッシュ)型とPULL(プル)型という分類方法です。

この2つは相反する考え方ですが、どちらにもメリットとデメリットがあります。

各手法の特徴を理解して自社にとって適切な手法をバランスよく取り入れていくことがビジネスの成功には不可欠です。

 

PUSH(プッシュ)型とは


PUSH型とは、商品・サービスを提供する企業側からユーザーに対して積極的にアプローチ(プッシュ)する方法です。近年ではアウトバウンドと呼ばれることもあります。企業側が積極的に情報発信や営業を行うことで自社商品やサービスの販売を行います。

この場合、ユーザーは情報に対して受動的で企業から与えられた情報を受け取る形になります。

PUSH型の具体的な手法には
飛び込みの訪問、電話営業、テレビCM、新聞広告、SNS広告、メルマガの配信
などが挙げられます。

テレビCMや新聞広告は商品やサービスの情報をユーザーに対して積極的に発信するための手段です。ユーザーは望む・望まないを問わず、企業側からの情報を受動的に受け取ることになります。

このように情報の流れが【企業→ユーザー】のものがPUSH型の手法に該当します。

PUSH型のメリットは、

・拡散力・認知度の向上…テレビ広告や新聞広告のように不特定多数の顧客にリーチできる
・顧客の発掘で大きな成約…購入を検討していなかったユーザーとニーズがマッチした時、成約に至りやすい
・目の前のユーザーに合わせて細かく対応できる…足や電話を使い、直接顧客とやり取りができる

例)水道水に抵抗のある顧客へウォーターサーバーの営業
  通信料金に悩んでいる顧客へキャリア乗り換えの営業

PUSH型のデメリットは、

・一方通行的なコミュニケーションになることが多い…求めていない情報を受け取ることが不快、押し売りになる可能性
・ニーズが見えにくい…ユーザーモチベーションが見えない状態での情報発信のため、潜在ニーズがわかりにくい
・非効率的…成果につながらない広告配信や営業が多くなる場合もある
・高額な費用…テレビCM費、新聞広告費、人件費など成果に関わらず費用が発生

下図はPUSH型の概要をまとめたものです。

PULL(プル)型とは


PULL型とは、ユーザー側から企業にアプローチしてもらう方法です。PUSH型のアウトバウンドに対してインバウンドとも言われます。ユーザーは能動的に企業の商品やサービスの情報を得ようとします。ユーザーは得た情報をもとに商品やサービスの購入を検討・決定します。

具体的な手法は
リスティング広告、SEO対策、口コミ、展示会、セミナー
などが挙げられます。

ユーザーが興味のある分野について情報を探しているとき、これらの手法でユーザーがほしい情報を提供することができます。

PULL型のメリットは

・双方向のコミュニケーションが可能…ユーザーによる問い合わせからやり取りを通して成約へ
・成約の確率が高い…元々商品やサービスに興味のある、ニーズのあるユーザー(顕在層)が対象
・安価な広告費…テレビや新聞広告と比べ安価である場合が多い
・効率的…ユーザーが自発的に問い合わせるので、確度の低い営業や広告配信が少なくなる

PULL型のデメリットは、

・成約までに時間がかかる…ユーザーに自発的に行動してもらう必要があるため、段階的なアプローチになる
・リーチ数が少ない…ニーズ、興味のある限られたユーザーにしかリーチできない
・認知度が低いと効果薄い…ユーザーの信頼を得ないと問い合わせにつながりにくい

下図がPUSH型の概要をまとめたものです。

まとめ


以下にPUSH型・PULL型の特徴をそれぞれまとめました。

従来に比べ、現代はインターネットやSNSの普及により、ユーザーが自ら情報を得る機会が増えています。

現在ではコロナの影響で在宅勤務も一般化したことでテレアポなどのPUSH型手法が難しくなり、PULL型の手法を取り入れる企業も増えています。

ただ一概にどちらがよいというものではなく、企業の経営資源や目的に合わせて適切な手法をバランスよく取り入れることが重要です。
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