【お悩み解決でユーザーを獲得!】 ホワイトペーパー施策 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【お悩み解決でユーザーを獲得!】 ホワイトペーパー施策

By Sunny

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CARABAOは中小/ベンチャー企業のビジネス拡大を支援するデジタルマーケティングエージェンシーです。社内のノウハウ蓄積と自社運用を目標にお客様の事業の持続的な成長に貢献していきます。

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ビジネスを行う上で、欠かせないのが「お客様」です。

お客様の種類は大きく分けて2種類です。既存顧客と新規顧客です。

後者の新規顧客はなかなか獲得するのが難しく、会社の知名度が低かったりすると思うように獲得できないといった悩みもあると思います。

今回ご紹介するホワイトペーパーは新規顧客を増やすためのマーケティング施策です。

ホワイトペーパーを活用することで、新規見込み顧客を獲得するだけでなく、その見込み顧客を購買に向けて育成したりすることが可能です。

この記事ではホワイトペーパーの意味や基本的な構成と作り方・施策例に関して解説していきます。

 

ホワイトペーパーとは


最近ホワイトペーパーという言葉をよく耳にする方も多いかもしれません。

ビジネスの場でのホワイトペーパーは特にマーケティング施策として使われる場合が多く、顧客の悩みや課題の解決策を示した資料のことを指します。

簡単にいうと「お役立ち資料やレポート」と呼ぶことができます。

もともとは公的機関や政府が議会に提出する報告書を指していました。

近年法人向けのBtoBビジネスにおいてWebサイトへの集客や良質なリード獲得のための視察として重要視されています。


ホワイトペーパーの効果


①リード情報の獲得


リードとは「見込み客」のことを指します。自社の商品やサービスに興味を持っている状態です。

ホワイトペーパーを作成する一つの目的は、リード情報の獲得です。

業界の基礎知識に関するホワイトペーパーを制作し、自社サイトからダウンロードしてもらいます。

その際に社名や所属部署、名前、メールアドレスなどの入力フォームを用意すると自動的に新規リードを獲得することができます。

配布企業は自社商品のテーマに関心を持つ人達の情報をリード情報として管理し、マーケティングなどに役立てます。

配布場所は自社サイトやブログ、バナー広告やSNS投稿からつながるランディングページなどに設置するといいでしょう。

 

②リードナーチャリングの効果


ナーチャリングとは「育成」という意味で、リードナーチャリングは見込み客を育てるということです。

自社商品やサービスに興味はあるが、購入段階には至っていないリードに向けて定期的にアプローチをして興味関心の度合いを育てたり信頼を獲得していくことが大切です。

ホワイトペーパーはリードの獲得だけではなく、ナーチャリングにも有効な手段です。

 

③商談時の営業効果


作成したホワイトペーパーは営業時の商品資料としても活用できます。

商品を利用するメリットや実例などがまとめられていたら、商談相手にとって分かりやすい資料となります。

ホワイトペーパーを活用することで営業時にスムーズに商品説明ができるので成約の確立が上がる可能性があります。



 

ホワイトペーパーの種類


①課題解決・テクニック


課題解決型のホワイトペーパーはリード獲得を狙うターゲットの多くが抱えている問題を取り上げて、自社商品の導入でその解決法を提示する、業務に関するテクニックを解説するといった内容です。

「売上を伸ばしたい」「商談成功のテクニック」などがホワイトペーパーの定番ジャンルです。

 

②事例紹介


自社の商品やサービスを使うユーザーの声を集めたホワイトペーパーです。

使用して感じたことや、メリットがユーザーの視点で書かれるため商品購入を検討している人にとって良い判断材料になります。

③最新情報


ビジネスの最新情報をまとめて伝えるホワイトペーパーです。

また業界、商品やサービスに関するトレンドをまとめた資料は、検討の初期段階の顧客に対してアプローチできます。トレンドと自社商品を絡めれば、商品の購入を促すことができます。

 

④レポート/アンケート


自社が行った調査やアンケートの結果をまとめたホワイトペーパーです。

独自性の高い情報を提供することができ、多くの人が関心を持つ題材で作成ができれば多くのダウンロードを見込めます。

調査やアンケートの集約には時間とコストがかかりますが、最近ではオンラインで調査ができます。調査会社に依頼するよりも、低コストで、多くのサンプルを集めることができます。

 

⑤その他


ここまでホワイトペーパーの種類を見てきましたが、ホワイトペーパーの内容に決まりはありません。

この他にも、自社が行ったイベントの報告レポートや、セミナーのレジュメ、入門ガイドや用語集集など多岐に渡ります。

 

5つの構成


1.ターゲット設定 2.内容決定 3.構成決定 4.テキスト作り 5.デザイン作り



ホワイトペーパーの作成の流れは以上の通りです。

 

ターゲット設定


始めにホワイトペーパーを読んでもらいたいターゲットを決めます。

ホワイトペーパーを読む人の業種、年齢、性別、立場など細かく設定すると、軸がぶれにくく作業がスムーズに進みます。

 

内容決定


次にホワイトペーパーのテーマを決めます。

テーマは、ターゲットの悩みを解決できるテーマを設定しましょう。具体性が高いほど読者に響きやすいテーマになります。

 

構成決定


テーマ決めが終わったら、おおまかな構成を決めましょう。

構成作りは、テーマをもとにタイトルを決め、そのテーマに合った内容を伝えるために必要な情報と伝える順番を整理し、見出しを作ります。

一般的に6〜20ページが目安となります。

 

テキスト作り


構成を基にテキストを作成していきます。

誰が読んでも理解できるように、専門用語のように難しい用語は使わないようにしましょう。文章にあった図や表を挿入すると、より分かりやすいホワイトペーパーになります。

 

デザイン作り


最後にデザインをします。

図表やイラストなどを組み込んだり、文章の配置を調整したり、改行を入れたり、読みやすいようにデザインしていきましょう。

パワーポイントなどのアプリを使って自分でデザインするか、プロのレイアウトデザイナーに依頼しましょう。

 

書き方のテンプレート


前章では大まかな作成の流れを見ていきましたが、作るとなると難しいです。

本章ではホワイトペーパーでは定番のテンプレートを紹介します。

 

表紙


表紙で第一印象が決まります。

自社のイメージや内容に沿った表紙を作りましょう。

タイトルについても読みたいと思えるような、タイトルを付けましょう。

 

目的/狙い


次に書くのはホワイトペーパーの狙いや目的の説明です。

本文を読んでもらう前に記述しておくことで、全体のポイントを知ることができます。

 

目次


次に目次です。

目次は読みたい部分を探せる一方、内容を俯瞰できる一覧表でもあります。

ですので各章のタイトルが分かりやすく表示されているか確認しましょう。

 

本文


物語の流れを起承転結で表すように、例えば課題解決型のホワイトペーパーは下記のような流れをたどるのが一般的です。

・課題の確認
ホワイトペーパーで取り上げる課題を具体的に説明し、書き手と読み手の認識をすり合わせます。

・課題の分析
なぜ課題なのか?その原因を紐解きます。

・課題の解決方法
課題をどう解決するのか、誰にでも実践できる現実的な方法で提示します。

 

自社/自社商品の概要


社名、所在地、電話番号、業務内容など制作企業の身元を記載しましょう。

 

問い合わせ先


問い合わせ先の電話番号やメールアドレスも記載しましょう。

また併せて営業時間を記載するなど、読み手が問い合わせをしやすくする工夫も必要です。



 

まとめ


ホワイトペーパーについて解説してきました。

ホワイトペーパーは新規顧客の獲得を手助けしたり、営業時に商品説明をスムーズに行ってくれるといったたくさんのメリットがあります。

ホワイトぺーパーは様々な種類があり、その都度合った作成方法をしましょう。

初めて作る方は難しそうと身構えてしまうかもしれませんが、紹介したテンプレートを参考に作成してみてください!
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