【営業活動の分業で効率アップ!】 The Model型組織とは? 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【営業活動の分業で効率アップ!】 The Model型組織とは?

By Sunny

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皆さんの会社の営業活動はどのようなシステムになっているでしょうか?

従来の営業活動では営業の全てのプロセスを一人の営業担当者が対応していました。そうすると組織として効率を上げることが困難でした。

そのような問題を解決するために、近年、営業活動を分業する会社が増えてきました。分業にすることで効率が上がるだけではなく、会社・個人の問題が見つかりやすく、専門性もアップします。

そこで今回は、営業の分業システム「The Model型組織」を解説をします。

 

The Modelとは

The Model(ザ モデル)とは、SFAやCRM、MAなどで有名なセールスフォース・ドットコムが導入している営業プロセスです。



セールスフォース・ドットコムは「お客様の成功と共に、売上を拡大する仕組み」と位置づけ、見込み顧客の獲得から商談、成約、アフターフォロー、カスタマーの成功まで複数の部門が連携して対応しています。

 

注目理由

注目されている理由は、ここ数年のサブスクリプションビジネスの拡大にあります。

これまでは商品やサービスの売買が成立すれば終わりというビジネスが多数でしたが、継続して利用するビジネスモデルが確立されたことで注目が集まるようになりました。

 

従来型組織との違い

従来の営業組織は、一人の営業担当者が全てのプロセスを対応していました。そうすると、営業担当者の負担が大きく、効率的に営業活動を行うことは困難でした。



The Model型組織では、営業活動のプロセスを分業するため営業担当者の負担軽減、効率の改善、組織の専門性が高まります。



 

特徴

分業体制


The Modelの特徴は分業体制ということです。

・マーケティング
・インサイドセールス
・営業
・カスタマーサクセス

これまでは営業が4つのプロセスに関わっていましたが、専門の担当者に分業し営業活動を効率的に行っています。

 

PDCAをまわす


分業体制にすることで、各分野にKPIを設定し、専門の担当者がKPI達成に尽力します。

その結果、毎月や四半期ごとに設定されたKPIが達成できたか測定できるようになり、データも溜まります。活動量や成果を徹底的に管理し、フィードバックの速度を早め、PDCAをまわすことができます。



 

4つの仕組み

The Modelは4つの部門に分かれます。

マーケティング
インサイドセールス
外勤営業
カスタマーサクセス

The Modelを理解するには、4つの部門の役割を正しく理解する必要があります。

一つ一つの部門で目標とゴールを明確にして、数値化することで営業効率を上げることができます。

ここからはそれぞれの部門の目的やゴール、数値化する項目について解説します。

 

マーケティング


マーケティング部門では、見込み客の獲得数をゴールとして設定します。

来訪者数 × 獲得率 = 見込客数

と設定して、Web広告の出稿やセミナー等のイベント参加といった様々なマーケティングを行い見込客数を増やします。

 

インサイドセールス


インサイドセールス部門では、マーケティング部門で獲得した見込み客にアプローチを行い、案件数の増加をゴールとして設定します。

見込客数 × 案件化率 = 案件数

と設定して、電話やメール、Web会議などを使って見込客にコンタクトを取り、アプローチすることが重要です。

インサイドセールスについてはこちらの記事で詳しくまとめていますので、参考にしてみてください。

参考記事:【営業対応件数アップ!!】 Webで繋がるインサイドセールスとは?

 

外勤営業


外勤営業部門では、インサイドセールス部門が良好な関係を築いた顧客に対して、具体的に提案する部門です。

案件数 × 受注率 = 受注数

と設定して、自社の商品やサービスの商談を進め、クロージングまで行います。

 

カスタマーサクセス


カスタマーサクセス部門では、契約後の顧客のアフターフォローやサービス利用の定着率を追うのがカスタマーサクセスです。

受注数 × 更新率 = 継続率

と設定して、顧客満足度の向上を図り、継続して契約の獲得を行います。



 

メリット

効率が上がる


従来の営業活動では全てのプロセスを一人の営業担当者が行っていました。これは効率という面では少し劣っています。

The Modelでは分業体制で営業活動を行うので、部門ごと集中的に業務を進めます。そのため効率が上がり、受注率のアップに繋がります。

 

専門性の向上


分業体制でそれぞれの部門・人を各プロセスに分けることで専門性の向上に期待ができます。専門性の向上で効率も上がることが期待できます。

 

組織・個人の問題が明確化


各プロセスでKPIを設定することで組織・個人の問題が明確になります。明確化することでPDCAサイクルをまわせるので問題の解決や収益を上げることができます。

 

人の入れ替わりにも対応しやすい


従来の営業活動では全てのプロセスを、一人の営業担当者が行うので属人化しやすいという問題がありました。

The Modelでは人の入れ替わりが発生しても、分業体制で動いているので、営業のクオリティーが落ちるリスクを防ぐことができます。

 

デメリット

組織の分断


The Modelの最大のデメリットは分業体制による組織の分断です。次から次へと部門にバトンを渡していくシステムなので、KPIの数値を追うばかりになってしまうことがあります。

トラブルを避けるためにも、各部門間のコミュニケーションが重要になります。



 

まとめ

今回はThe Model型組織を解説してきました。

The Model型組織の特徴は従来の属人的な営業とは異なる

マーケティング
インサイドセールス
外勤営業
カスタマーサクセス

の4つの分業体制での営業活動です。

The Modelの導入によって、営業活動を効率化することができ、今よりも成果を出しやすくなるかもしれません。

ただ、導入することで必ずうまくいくというものではありません。軌道にのせるには仕組みだけではなく、スキルやノウハウが必要です。

この機会に導入の検討をしてみてみてはいかがでしょうか?
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