具体的ニーズを掴んで最適マーケティング！ペルソナ設計とは？ 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ
マーケティング
具体的ニーズを掴んで最適マーケティング！ペルソナ設計とは？
By Dragon
ユーザーのニーズに合致していなければ、良い商品でも購入してもらうことはできません。
例えば、男性用電動シェーバーの販売で考えます。「20-40代男性/営業職」をターゲットに設定します。しかし、このターゲット設定だけではどんな電動シェーバーにニーズがあるかを把握することが困難です。
そこで、ユーザーを20代商社勤務、営業職（出張が多い）に限定して考えます。このユーザーを考えると、「出張用に持ち運びが楽な髭剃りが欲しい」「バッテリーの持続力を重視」等のニーズが明確になります。
このように具体的ニーズを掴むことで、企画段階でチームの共通認識が生まれます。個人としてのアイデアではなくチームのアイデアとして合意がとれるので意思決定がスムーズになります。
また、個別のユーザーに向けた商品開発・改修ができます。漠然としたターゲット像よりもより具体的な個人を想定した方がニーズをつかみやすく、商品開発もスムーズです。
このように、ユーザーを限定し、具体的ニーズを掴むことにはメリットがあります。
今回紹介する「ペルソナ設計」を行うと、より具体的なユーザーのイメージを持ち、マーケティング戦略を行うことができます。
例えば、男性用電動シェーバーの販売で考えます。「20-40代男性/営業職」をターゲットに設定します。しかし、このターゲット設定だけではどんな電動シェーバーにニーズがあるかを把握することが困難です。
そこで、ユーザーを20代商社勤務、営業職（出張が多い）に限定して考えます。このユーザーを考えると、「出張用に持ち運びが楽な髭剃りが欲しい」「バッテリーの持続力を重視」等のニーズが明確になります。
このように具体的ニーズを掴むことで、企画段階でチームの共通認識が生まれます。個人としてのアイデアではなくチームのアイデアとして合意がとれるので意思決定がスムーズになります。
また、個別のユーザーに向けた商品開発・改修ができます。漠然としたターゲット像よりもより具体的な個人を想定した方がニーズをつかみやすく、商品開発もスムーズです。
このように、ユーザーを限定し、具体的ニーズを掴むことにはメリットがあります。
今回紹介する「ペルソナ設計」を行うと、より具体的なユーザーのイメージを持ち、マーケティング戦略を行うことができます。
1.ペルソナとは
ペルソナとは、詳細に設定された自社商品のユーザー像を指します。ターゲットユーザーに様々な要素を付け加え、より具体的なユーザー像を想定します。
ターゲットとの違い
ターゲットとペルソナには大きな違いがあります。それは、具体性です。
ターゲットは、30代の経営者、20代の母親、のように一定の層のことを指します。
一方ペルソナでは、ターゲット層の中からより具体的な１人のユーザー像を設定します。ユーザー像を具体化するために、様々な要素をターゲットに付け加えて考えます。
以下に代表的な構成要素をまとめました。
【基本情報】年齢、性別、世帯、住居地域、経歴、職業、年収
【行動情報】趣味、使用デバイス、使用メディア、使用SNS、所属コミュニティ
【心理情報】価値観、最近の悩み、将来の夢、願望
下図でターゲットとペルソナの違いを振り返ります。
ターゲットは、30代の経営者、20代の母親、のように一定の層のことを指します。
一方ペルソナでは、ターゲット層の中からより具体的な１人のユーザー像を設定します。ユーザー像を具体化するために、様々な要素をターゲットに付け加えて考えます。
以下に代表的な構成要素をまとめました。
【基本情報】年齢、性別、世帯、住居地域、経歴、職業、年収
【行動情報】趣味、使用デバイス、使用メディア、使用SNS、所属コミュニティ
【心理情報】価値観、最近の悩み、将来の夢、願望
下図でターゲットとペルソナの違いを振り返ります。
2.ペルソナの作り方
ここからはペルソナ設計の方法を順を追って説明します。
1. ターゲット層の設定
まずは自社商品に関連するターゲットを決めましょう。全く自社の商品に関係のないターゲットからペルソナを設計しても、有効活用することはできません。
2. 情報収集
ペルソナの基となるターゲットを決めたら、その層の情報取集を行います。必要な情報を選択し、構成要素を絞っていきましょう。
ここでターゲット層の実態を知り、共通点を探ることで解像度が高まります。
情報収集の代表的な例を2つ紹介します。
■データ分析■
自社商品を過去に購入したユーザーや自社サイトを過去に訪れたユーザーのデータ分析を行います。年齢などの基本情報だけでなく、ユーザーが他のどのような商品に興味があるか、普段どのようなサイトを訪れているか把握します。このように、データを分析することによってユーザーの傾向を掴むことができます。
■インタビュー■
実際にユーザーの声を聞くことができます。母数はデータ分析に劣りますが、構成要素よりも詳細なユーザーの生の声を収集することが可能です。そこから具体的なユーザーの思考を把握することもできます。
年齢や職業のほかに「月にどのくらい〇〇にお金を使うか」「〇〇を購入する際、何を重視するか」といったインタビューを行うことで、ユーザーの予算感や重要視する項目を見つけることができます。
ここでターゲット層の実態を知り、共通点を探ることで解像度が高まります。
情報収集の代表的な例を2つ紹介します。
■データ分析■
自社商品を過去に購入したユーザーや自社サイトを過去に訪れたユーザーのデータ分析を行います。年齢などの基本情報だけでなく、ユーザーが他のどのような商品に興味があるか、普段どのようなサイトを訪れているか把握します。このように、データを分析することによってユーザーの傾向を掴むことができます。
■インタビュー■
実際にユーザーの声を聞くことができます。母数はデータ分析に劣りますが、構成要素よりも詳細なユーザーの生の声を収集することが可能です。そこから具体的なユーザーの思考を把握することもできます。
年齢や職業のほかに「月にどのくらい〇〇にお金を使うか」「〇〇を購入する際、何を重視するか」といったインタビューを行うことで、ユーザーの予算感や重要視する項目を見つけることができます。
3. 組み立てる
集めた情報をもとに、ペルソナを作りましょう。必要な情報を選択し、具体的なユーザー像を作ります。
4. 見直し
ペルソナ完成後も定期的に見直さなければいけません。時間の経過とともに、ユーザーも変化していくためです。ペルソナと実際のユーザーの動向にギャップが生じないよう、定期的に見直しましょう。
3.ペルソナの活用例
ペルソナを作成したことで、ターゲット設定時よりも具体的なユーザーニーズを掴むことができます。
アウトドア用品店のテント販売を例に考えます。ターゲットを20代男性、アウトドア好きに設定しました。テントのニーズがあるこの層でも、テントを買い換えるタイミングは異なっています。販売戦略も上記ターゲット情報だけでは、認知拡大をするべきか魅力をアピールするべきか定まりません。
ここで上記ペルソナ設計を活用して戦略を考えてみましょう。
このペルソナは、新しいテントの購入を検討していますが、まだどのテントにするか悩んでいます。上記ペルソナの心理情報から、ある程度費用がかかっても品質の良いテントへのニーズがあるとわかりました。
以上を踏まえると、テントの耐久性や断熱性等、商品の開発、及び魅力を発信する戦略がユーザーニーズに合致し、購入に至る可能性を高めると考えることができます。
また、行動情報を基に使用メディアはInstagramやTwitter等を使用が考えられます。
アウトドア用品店のテント販売を例に考えます。ターゲットを20代男性、アウトドア好きに設定しました。テントのニーズがあるこの層でも、テントを買い換えるタイミングは異なっています。販売戦略も上記ターゲット情報だけでは、認知拡大をするべきか魅力をアピールするべきか定まりません。
ここで上記ペルソナ設計を活用して戦略を考えてみましょう。
このペルソナは、新しいテントの購入を検討していますが、まだどのテントにするか悩んでいます。上記ペルソナの心理情報から、ある程度費用がかかっても品質の良いテントへのニーズがあるとわかりました。
以上を踏まえると、テントの耐久性や断熱性等、商品の開発、及び魅力を発信する戦略がユーザーニーズに合致し、購入に至る可能性を高めると考えることができます。
また、行動情報を基に使用メディアはInstagramやTwitter等を使用が考えられます。
この記事ではペルソナとは何か、その作り方と具体例を紹介しました。
ペルソナを活用すると、ターゲット設定だけでは見えてこなかったニーズを把握できます。
また、ペルソナのリアリティが増すほど、ニーズの正確さが増します。収集した情報に基づいて、実在しそうな１人のユーザーを意識して、ペルソナ設計を行いましょう。
ターゲット設定だけではチームで共通の認識をもつことが難しいため、より具体的なペルソナ設計を行い、チーム全体で同じ人物を想定できるようにします。
そうすることでチームの意思決定が円滑となり、商品開発の優先順位を決めることができます。
ペルソナを活用すると、ターゲット設定だけでは見えてこなかったニーズを把握できます。
また、ペルソナのリアリティが増すほど、ニーズの正確さが増します。収集した情報に基づいて、実在しそうな１人のユーザーを意識して、ペルソナ設計を行いましょう。
ターゲット設定だけではチームで共通の認識をもつことが難しいため、より具体的なペルソナ設計を行い、チーム全体で同じ人物を想定できるようにします。
そうすることでチームの意思決定が円滑となり、商品開発の優先順位を決めることができます。
About Us
CARABAOは中小／ベンチャー企業のビジネス拡大を支援するデジタルマーケティングエージェンシーです。社内のノウハウ蓄積と自社運用を目標にお客様の事業の持続的な成長に貢献していきます。
Learn MoreContents
- 01 -ペルソナとは
ターゲットとの違い
- 02 -ペルソナの作り方
1. ターゲット層の設定
2. 情報収集
3. 組み立てる
4. 見直し
- 03 -ペルソナの活用例