最適なマーケティング戦略のカギ！インサイトとは？ 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ
マーケティング
最適なマーケティング戦略のカギ！インサイトとは？
By niko
より効果的なマーケティングを行うためには、消費者のことを理解しなければなりません。
商品やブランドのプロモーション活動の目的を達成するためには、消費者が思わず行動してしまうようなポイントを突き止め、それに基づいて活動を進める必要があります。
ここで出てくるポイントこそがインサイトです。
では、インサイトとは具体的にどのようなものなのか、詳しく見ていきましょう
商品やブランドのプロモーション活動の目的を達成するためには、消費者が思わず行動してしまうようなポイントを突き止め、それに基づいて活動を進める必要があります。
ここで出てくるポイントこそがインサイトです。
では、インサイトとは具体的にどのようなものなのか、詳しく見ていきましょう
1.インサイトとは？
インサイト（Insight）とは、直訳すると『洞察』『明察』を意味します。
このインサイトという言葉は、マーケティング業界で『消費者の行動や思惑、それらの背景にある意識構造を見抜いたことによって得られる「購買意欲の核心やツボ」』のことを指します。
よく似ている言葉として、ニーズやウォンツといった言葉が挙げられますが、これらの言葉には明確な違いがあります。
ニーズは、今すぐ飲み物が欲しい！などのような、不足状態にあり、それを埋めようと生じる欲求のことです。この欲求は、あいまいで漠然とした欲求です。
一方ウォンツは、本人も認識できるほど明確で具体的な欲求を指します。先ほどの例を用いると、『のどが渇いた、潤したい』はニーズを示しますが、この結果、『水が飲みたい』という欲求が生じます。これがウォンツです。
つまり、ニーズ＝不足状態を解消するための具体的手段を求めます。この手段がウォンツということです。
そして今回取り上げるインサイトは、漠然かつ隠れた欲求深層心理を示します。この欲求は本人さえも自覚がなく、掘り下げても知覚できない深層心理にあります。
このインサイトという言葉は、マーケティング業界で『消費者の行動や思惑、それらの背景にある意識構造を見抜いたことによって得られる「購買意欲の核心やツボ」』のことを指します。
よく似ている言葉として、ニーズやウォンツといった言葉が挙げられますが、これらの言葉には明確な違いがあります。
ニーズは、今すぐ飲み物が欲しい！などのような、不足状態にあり、それを埋めようと生じる欲求のことです。この欲求は、あいまいで漠然とした欲求です。
一方ウォンツは、本人も認識できるほど明確で具体的な欲求を指します。先ほどの例を用いると、『のどが渇いた、潤したい』はニーズを示しますが、この結果、『水が飲みたい』という欲求が生じます。これがウォンツです。
つまり、ニーズ＝不足状態を解消するための具体的手段を求めます。この手段がウォンツということです。
そして今回取り上げるインサイトは、漠然かつ隠れた欲求深層心理を示します。この欲求は本人さえも自覚がなく、掘り下げても知覚できない深層心理にあります。
2.インサイトの見つけ方
ここからは、見つけるのが難しいインサイトを発見するための方法をご紹介します。
自分で商品を使ってみる
実際の商品を使ってみる練習はインサイト発見に非常に有効です。
「お菓子」や「飲み物」など身近なものから使ってみるのがいいと思います。
そして、1秒ごとに自身が行ったこと、感じたこと、心に浮かんだことに注意を払い、できるだけ詳しくメモに書きだします。
例えば、ポテトチップスをためるなら、「それを取り上げるときに何を見るか」「手にしたときに何を感じるか」「袋を開けるときにどのように開けたか」「どのくらいの量を口に入れたか」などあらゆる観点から自分自身についてメモする
「お菓子」や「飲み物」など身近なものから使ってみるのがいいと思います。
そして、1秒ごとに自身が行ったこと、感じたこと、心に浮かんだことに注意を払い、できるだけ詳しくメモに書きだします。
例えば、ポテトチップスをためるなら、「それを取り上げるときに何を見るか」「手にしたときに何を感じるか」「袋を開けるときにどのように開けたか」「どのくらいの量を口に入れたか」などあらゆる観点から自分自身についてメモする
ターゲットのいる場所に足を運んで観察
ターゲットとなる人がいる場所に足を運んでみることも有効です。
そこで購入しようとしている人は、何を見て、どのような行動を経て購入に至るのかを観察してみます。
もしくは、実際にスーパーマーケットに行って、自分が一つ一つの行動をする際に何を考えて行動したのかを記録していきます。
これは、自身が提供する商品・サービス以外であっても、インサイトを発見する能力を高めるために大きくプラスになるでしょう。
また、実際にターゲットの輪の中に入ってみるのも有効です。ターゲットの中に入って輪に入ってしまえば、比較的リラックスした状態で話をする中でインタビューを行うことも可能になります。
ここで、消費者をより知るために役立つ、会話の中で使える定量的な手法をご紹介します。
【インデプスインタビュー】
インデプスインタビューは、一人当たりに十分に時間をかけられるというメリットがあります。そのため、より鮮明で詳しい情報を収集することができます。しかし、情報が多く集まる分、インタビューと情報整理のための時間とコストがかかるというデメリットがあります。
【投影法】
投影法は、回答者が表現できない、または表現しにくい思いや考えを回答者以外の人や物を通して表現させ、その回答の意図を聞く方法です。
吹き出し補完法、文章完成法、擬人法なども投影法に含まれます。
この方法は、深層心理がわかる、テストの意図を悟られない、時間がかからない（かけてはいけない）というメリットがある一方で、分析が難しいというデメリットもあります。
インサイトを調べるためのインタビューの中で、あらゆる方法が存在しますが、「いい観察者と聞き手がいる」よりも「いい質問者がいる」事の方が重要です。
また、最も良いのは、まったく質問しなくても、インタビューを受ける者が思いのままに話してくれる状態です。このような状態を作り出すことは難しいですが、非常に効果的です。
そこで購入しようとしている人は、何を見て、どのような行動を経て購入に至るのかを観察してみます。
もしくは、実際にスーパーマーケットに行って、自分が一つ一つの行動をする際に何を考えて行動したのかを記録していきます。
これは、自身が提供する商品・サービス以外であっても、インサイトを発見する能力を高めるために大きくプラスになるでしょう。
また、実際にターゲットの輪の中に入ってみるのも有効です。ターゲットの中に入って輪に入ってしまえば、比較的リラックスした状態で話をする中でインタビューを行うことも可能になります。
ここで、消費者をより知るために役立つ、会話の中で使える定量的な手法をご紹介します。
【インデプスインタビュー】
インデプスインタビューは、一人当たりに十分に時間をかけられるというメリットがあります。そのため、より鮮明で詳しい情報を収集することができます。しかし、情報が多く集まる分、インタビューと情報整理のための時間とコストがかかるというデメリットがあります。
【投影法】
投影法は、回答者が表現できない、または表現しにくい思いや考えを回答者以外の人や物を通して表現させ、その回答の意図を聞く方法です。
吹き出し補完法、文章完成法、擬人法なども投影法に含まれます。
この方法は、深層心理がわかる、テストの意図を悟られない、時間がかからない（かけてはいけない）というメリットがある一方で、分析が難しいというデメリットもあります。
インサイトを調べるためのインタビューの中で、あらゆる方法が存在しますが、「いい観察者と聞き手がいる」よりも「いい質問者がいる」事の方が重要です。
また、最も良いのは、まったく質問しなくても、インタビューを受ける者が思いのままに話してくれる状態です。このような状態を作り出すことは難しいですが、非常に効果的です。
3.インサイトマーケティングの事例
ここからは、顧客インサイトを利用した企業のマーケティング事例をご紹介します。
これを参考にすれば、よりインサイトについて理解が深まるはずです。
これを参考にすれば、よりインサイトについて理解が深まるはずです。
ライザップ
「結果にコミットする」で知られるライザップですが、ライザップが成功した理由は的確なインサイト分析に基づいたマーケティングにあります。
ダイエットというと、なかなか続かないことが不安要素のひとつですよね。そのようなインサイトにアプローチしたのがライザップです。
CMでは、結果にコミットするというキャッチコピーの裏側に、三日坊主にならず、やり遂げられるという自信と30日間全額返金保証というインサイトにアプローチする要素が隠されています。
これが、2か月約30万という高額プログラムでもお客さんが絶えない、ライザップのインサイトマーケティングの効果です。
参照：「カップヌードル」と「ライザップ」の成功に共通すること
ダイエットというと、なかなか続かないことが不安要素のひとつですよね。そのようなインサイトにアプローチしたのがライザップです。
CMでは、結果にコミットするというキャッチコピーの裏側に、三日坊主にならず、やり遂げられるという自信と30日間全額返金保証というインサイトにアプローチする要素が隠されています。
これが、2か月約30万という高額プログラムでもお客さんが絶えない、ライザップのインサイトマーケティングの効果です。
参照：「カップヌードル」と「ライザップ」の成功に共通すること
マクドナルド
続いて、マクドナルドのインサイトマーケティング事例をご紹介します。
マクドナルドはお客様アンケートより、「ヘルシー」を求めている層が存在することを発見しました。
そこで登場したのが「サラダマック」です。しかし、このサラダマックはそこまで多くの人に受け入れられず、失敗に終わります。
しかしその後、マクドナルドはヘルシーとは対極にあるメガマックやギガビッグマックをリリースし、ヒットしました。
ここで、サラダマックのマーケティングが失敗に終わった理由として、ヘルシーというニーズの裏側にある「今と同じ量を、同じ味を」という部分を見逃してしまっていたことがあげられます。
この失敗事例を聞くと、インサイトの発見はマーケティングを行う上で非常に大きな鍵を握っていることを理解していただけたと思います。
※参照：「顧客を知る」：マクドナルドでみる顧客のインサイト（深層心理） について
マクドナルドはお客様アンケートより、「ヘルシー」を求めている層が存在することを発見しました。
そこで登場したのが「サラダマック」です。しかし、このサラダマックはそこまで多くの人に受け入れられず、失敗に終わります。
しかしその後、マクドナルドはヘルシーとは対極にあるメガマックやギガビッグマックをリリースし、ヒットしました。
ここで、サラダマックのマーケティングが失敗に終わった理由として、ヘルシーというニーズの裏側にある「今と同じ量を、同じ味を」という部分を見逃してしまっていたことがあげられます。
この失敗事例を聞くと、インサイトの発見はマーケティングを行う上で非常に大きな鍵を握っていることを理解していただけたと思います。
※参照：「顧客を知る」：マクドナルドでみる顧客のインサイト（深層心理） について
今回はインサイトについて詳しくみてきました。
マーケティング活動を行う上でインサイトを捉えることは重要であることは理解していただけましたでしょうか。
人が自分でも気づかないような欲求であるインサイトの発見→戦略実行→新規獲得というフローを実行することは非常に難しいですが、インサイトにアプローチしたターゲティングは、競合との差別化もはかれ、非常に強力なパワーを発揮します。
マーケティング活動を行う上でインサイトを捉えることは重要であることは理解していただけましたでしょうか。
人が自分でも気づかないような欲求であるインサイトの発見→戦略実行→新規獲得というフローを実行することは非常に難しいですが、インサイトにアプローチしたターゲティングは、競合との差別化もはかれ、非常に強力なパワーを発揮します。
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Learn MoreContents
- 01 -インサイトとは？
- 02 -インサイトの見つけ方
自分で商品を使ってみる
ターゲットのいる場所に足を運んで観察
- 03 -インサイトマーケティングの事例
ライザップ
マクドナルド