【マーティング担当者必見!ユーザーの購買モデル】AIDMAとAISAS 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【マーティング担当者必見!ユーザーの購買モデル】AIDMAとAISAS

By Dragon

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マーケティング活動をする際、ユーザーの購買プロセスを理解できると、適切なタイミングでアプローチできます。

例えば、前作タイトルの続編となるゲームソフトが発売される場合を考えます。

ユーザーAは前作をプレイして、既に興味関心を抱いています。新作の情報次第で購入するか検討しています。一方でユーザーBは全く商品を知らない段階です。

ユーザーAには、欲しいと思ってもらうために、より商品の魅力を伝える施策が効果的です。
ユーザーBには、まず認知してもらう必要があるので、認知拡大につながる施策が効果的です。

このように、購買プロセスを把握することはマーケティングをする上で非常に大切です。

そういった購買プロセスをまとめたものが「AIDMA」「AISAS」というモデルです。

 

AIDMAとは


AIDMA(アイドマ)とは、ユーザーの購買プロセスを、Attention(認知・注意)Interest(興味・関心)Desire(欲求)Memory(記憶)Action(行動)の5段階に分類し、その頭文字をとっています。

1920年代にアメリカで販売・広告の実務書の執筆をしたサミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱され、現在でも広く使われている購買プロセスのモデルです。

それでは5つの段階を詳細に見ていきましょう。

 

Attention(認知・注意)


ユーザーに商品を購入してもらうには、まずは「認知」してもらう必要があります。この状態でのユーザーは商品を知らない状態なので、ユーザーの注意をひくようなマーケティング施策が有効です。

認知拡大に適した、PUSH型の手法が効果的です。

 

Interest(興味・関心)


ユーザーに認知してもらったら、次は商品に興味関心を持ってもらう必要があります。

ユーザーが商品を認知していても、興味関心があるとは限りません。ユーザーに興味関心を持ってもらえるよう、商品への理解を促すようなマーケティング施策が有効です。

商品の魅力や他商品との違いをユーザーに伝えることが効果的です。

 

Desire(欲求)


ユーザーが商品に興味関心を持っても、商品をほしいと思うかは別です。

興味関心を持ったユーザーに対して購買意欲を高めることが重要になります。商品を購入することで満たされるニーズを伝えることが効果的です。

 

Memory(記憶)


ユーザーが欲しいと思った商品を記憶します。

しかし、時間の経過とともに忘れてしまいます。それを防ぐことが必要になります。

ユーザーの記憶に残るようにインパクトを与えることや継続的なアプローチが効果的です。

 

Action(行動)


ユーザーはまずは商品を「認知」し、そして「興味関心」を抱きます。

そこから商品を購入したいという「欲求」を抱き、商品の情報を「記憶」するプロセスを経て「行動」、つまり商品の購入に至ります。

しかし、購入意志を持ったユーザーでも購入できない場合があります。

実店舗に行っても在庫が無ければ購入できません。他商品に目移りするかもしれません。決済方法に問題があっても購入できません。

商品の購入段階ではユーザーが商品をスムーズに購入できるような施策が有効です。在庫の確保や決済システムの導入などが効果的です。

以上の流れを下図に示しました。



 

AISASとは


AISASはインターネットの普及が進んだ、1995年に電通によって提唱されたモデルです。

AISASがAIDMAと大きく異なる点は、購買プロセスにインターネットが関与している点です。

インターネット普及前、ユーザーの情報源はテレビ・新聞・ラジオなどのマスメディアが主流で受動的に情報を得ることが多い状況でした。

しかし、インターネットの登場によって、マスメディアからの受動的な情報だけでなく、簡単に検索によって能動的に情報収集することできます。またレビューやSNSの登場により購入後には感想や情報を共有するようになりました。

このような背景から、AISASではユーザーの購買プロセスをAttention(認知・注意)Interest(興味・関心)Search(検索)Action(行動)Share(共有)の5段階に分類しています。

AIDMAのDesire(欲求)・Memory(記憶)がSearch(検索)に置き換わっており、Action(行動)の後にShare(共有)が追加されています。

AIDMAモデルが一般的であった時代は、企業側から提供される情報が購買行動に大きな影響を与えていました。

しかし、インターネットが普及し情報が豊富になった現代では、ユーザーは興味関心を持ったら、自分のほしい情報に簡単にアクセスすることができます。自分で集めた情報を他商品と比較することで、本当に自分の欲しい商品を納得して見つけるようになりました。

それではAIDMAとは異なる2つの段階について見ていきましょう。

 

Search(検索)


インターネットの普及により、ユーザーは興味関心を持った商品の情報を「検索」によって自ら得ようとします。

ユーザーは検索エンジンだけでなくSNSなど多彩な手段で情報収集を行います。ユーザーに魅力を伝えるためにインターネット上で様々な情報を提供することが効果的です。

 

Share(共有)


ユーザーが商品を購入した後、その使用感や感想をインターネット上で「共有」します。口コミサイトや商品のレビューページで、ユーザーは簡単に情報共有ができます。

この口コミは、検索段階のユーザーの購買意欲に大きく作用します。

口コミを見たユーザーが良い影響を受けると、購入→共有をしAISASの循環を起こすことができます。

購入後に良い評価を得るために、アフターフォローを充実させることも効果的です。

下図はAISASをまとめたものになります。



 

まとめ


AIDMAではユーザーの一般的な購買プロセスを、AISASではインターネット普及後の購買プロセスを示したものです。

ユーザーがどの段階にいるかによって有効なマーケティング施策は異なるので、適切な施策を考案しましょう。

インターネットの普及によりユーザーの購買行動はより多様化・複雑化を増しています。

今回紹介したモデルに全ての商品が当てはまるわけではありません。商品やターゲットによって様々な購買プロセスが考えられます。モデルを参考にして、自社のマーケティング戦略に活かすことが重要です。
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