【4C分析】顧客視点に立ったフレームワーク 福山・尾道マーケティング・コンサルティングの株式会社カラバオ

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【4C分析】顧客視点に立ったフレームワーク

By Dragon

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商品やサービスを提供する時、効果的な戦略を立案するために様々な要素を検討します。

代表的な要素として、「商品」「価格」「販売場所」「販促活動」が挙げられます。以前はこの要素について「4P分析」というフレームワークを通して紹介しました。

今回紹介する「4C分析」も同じ要素を分析していますが、4P分析と大きく異なるのは「顧客視点」で考えている点です。

ニーズの多様化した現代社会では、より買う側の立場に立ったフレームワークが効果的です。

この記事を読むことで、

・4C分析が何かわかる
・4C分析と4P分析の関係性がわかる
・4C分析の具体的手法がわかる

ようになります。早速解説します。

 

4Cの「C」とは



①顧客価値(Customer Value)
②顧客にとっての経費(Cost)
③入手の容易性(Convenience)
④コミュニケーション(Communication)

の頭文字から取られています。

 

4P分析との関係性

4C分析は4P分析を元に作られたフレームワークです。まずは4P分析について紹介します。

4P分析とは、商品の提供から販売活動までの一連の流れを戦略的に行うためのフレームワークです。

①Product = 商品・サービス
企業がターゲットに対してどのような商品やサービスを提供するのか

②Price = 価格
企業がターゲットにいくらで販売するのか。高価格帯か低価格帯か

③Place = 販売場所
企業がターゲットにどのような方法で届けるのか。店舗やインターネットなど

④Promotion = 販促活動
企業がターゲットにどのように商品を知らせるのか。広告、ホームページ、SNSなど

の頭文字から取られています。

参考記事:【マーケティング戦略の基本】4P分析を具体例を用いて解説!


4P分析は以上の要素を「企業側の視点」で捉えています。つまり企業視点の戦略を検討するフレームワークになります。

対して4C分析は、4P分析の要素を「顧客目線」で考えたものになります。

①商品・サービス (Product) ➡顧客価値(Customer Value)
②価格 (Price) ➡顧客にとっての経費(Cost)
③販売場所 (Place) ➡入手の容易性(Convenience)
④ 販促活動 (Promotion) ➡コミュニケーション(Communication)

4C分析は、このように主語を顧客として4P分析の要素を捉えています。

これにより、顧客第一のマーケティングを考えるフレームワークとなりました。




4C分析の手法

①顧客価値(Customer Value)
最初に、商品やサービスによって顧客が得る価値を考えます。ここでは顧客が感じるあらゆる価値を指しており、商品の性能的な利便性だけでなくブランドイメージなども含まれます。

②顧客にとっての経費(Cost)
顧客がその価値を得るために支払う費用です。企業側の主観だけでなく、実際に顧客はどの価格帯で妥当性を感じるかなども検討する必要があります。

③入手の容易性(Convenience)
顧客にとって、商品やサービスの入手方法が便利かどうか考える必要があります。実店舗での販売、オンラインでの販売、決済方法など、顧客が購入しやすいチャネルを検討しましょう。

④コミュニケーション(Communication)
コミュニケーションでは、顧客とどのように接点を持ってアプローチするか検討します。一方的な販促では顧客が不快感を持ちかねません。上手くコミュニケーションをとるために、SNSの活用やセミナーなど、様々な方法を考えます。

 

4C分析の実践例

それでは身の回りの商品を例に、4C分析を行います。今回はプロテイン飲料の「SAVAS MILK PROTEIN」を例に行います。

従来は運動をしている人や筋肉をつけたい人が買うイメージの強かったプロテインですが、コロナ禍における健康志向の背景から、美容・健康目的で女性からの購入が増えました。

特に、「SAVAS MILK PROTEIN」は発売から5年ほどで売上10倍以上となった商品です。



それでは「SAVAS MILK PROTEIN」の4C分析を行います。

①顧客価値(Customer Value)
 ・摂取できるタンパク質量が明確なパッケージ
 ・水に溶かす手間なく気軽に飲める
 ・運動直後に飲みやすいすっきりしたフレーバー
 ・高濃度の200mlとより飲みやすさ重視の430ml

②顧客にとっての経費(Cost)
 ・1本単位で購入でき、
   200ml→152円 (コンビニ)
   430mi→167円 (コンビニ)
  とジュース感覚で購入できる値段
 ・200ml x 24本で2883円 (162円/1本)(Amazon)
 ・430ml x 20本で3240円 (120円/1本)(Amazon)

③入手の容易性(Convenience)
・コンビニやスーパーで簡単に手に入る
・Amazon等のECサイトでも購入可能

④コミュニケーション(Communication)
・店舗がプロテインの重要性を理解してもらうようセミナーを開催
・スポーツジムに広告をだして、運動後に購入しやすくしている
・ビジネスマン、女性をターゲットにしたCM


まとめ

最後にもう一度4C分析についてまとめます。

①顧客価値(Customer Value)…顧客が商品に対し感じる価値
②顧客にとっての経費(Cost)…顧客が納得できる価格かどうか
③入手の容易性(Convenience)…顧客にとって便利な入手経路か
④コミュニケーション(Communication)…顧客と適切な接点を持てているか

また、4C分析の元となった4P分析やこれらを元に行うマーケティングプロセスの記事も併せてご覧ください。

顧客視点に立った4C分析は、ニーズが多様化した市場では不可欠のフレームワークです。4C分析を行うことで、新商品や既存商品をどのように展開すればよいか考える際に役に立ちます。

4C分析を活用して、マーケティング活動を進めましょう。
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