3.4C分析の手法
顧客価値(Customer Value)
最初に、商品やサービスによって顧客が得る価値を考えます。ここでは顧客が感じるあらゆる価値を指しており、商品の性能的な利便性だけでなくブランドイメージなども含まれます。
顧客にとっての経費(Cost)
顧客がその価値を得るために支払う費用です。企業側の主観だけでなく、実際に顧客はどの価格帯で妥当性を感じるかなども検討する必要があります。
入手の容易性(Convenience)
顧客にとって、商品やサービスの入手方法が便利かどうか考える必要があります。実店舗での販売、オンラインでの販売、決済方法など、顧客が購入しやすいチャネルを検討しましょう。
コミュニケーション(Communication)
コミュニケーションでは、顧客とどのように接点を持ってアプローチするか検討します。一方的な販促では顧客が不快感を持ちかねません。上手くコミュニケーションをとるために、SNSの活用やセミナーなど、様々な方法を考えます。
4.4C分析の実践例
span style="font-weight: 400;">それでは身の回りの商品を例に、4C分析を行います。今回はプロテイン飲料の「SAVAS MILK PROTEIN」を例に行います。
従来は運動をしている人や筋肉をつけたい人が買うイメージの強かったプロテインですが、コロナ禍における健康志向の背景から、美容・健康目的で女性からの購入が増えました。
特に、「SAVAS MILK PROTEIN」は発売から5年ほどで売上10倍以上となった商品です。
それでは「SAVAS MILK PROTEIN」の4C分析を行います。
顧客価値(Customer Value)
・摂取できるタンパク質量が明確なパッケージ
・水に溶かす手間なく気軽に飲める
・運動直後に飲みやすいすっきりしたフレーバー
・高濃度の200mlとより飲みやすさ重視の430ml
顧客にとっての経費(Cost)
・1本単位で購入でき、
200ml→152円 (コンビニ)
430mi→167円 (コンビニ)
とジュース感覚で購入できる値段
・200ml x 24本で2883円 (162円/1本)(Amazon)
・430ml x 20本で3240円 (120円/1本)(Amazon)
入手の容易性(Convenience)
・コンビニやスーパーで簡単に手に入る
・Amazon等のECサイトでも購入可能
コミュニケーション(Communication)
・店舗がプロテインの重要性を理解してもらうようセミナーを開催
・スポーツジムに広告をだして、運動後に購入しやすくしている
・ビジネスマン、女性をターゲットにしたCM